09/09/2013

TROIS RAISONS POUR NE PAS CROIRE AU MARCHE DE LA DEPENDANCE

Les assureurs attendaient le fameux 5e risque promis par l’ancien Président. Les caisses de l’Etat et les capacités contributives des français étant au plus bas, on sait maintenant qu’il n’y aura rien. Mr « Moi-Président » l’a reconnu.
Le marché de l’Assurance Dépendance Privée est donc ouvert.
Cependant, il existe bien des raisons pour que cela ne marche pas !

Rappelons-nous nos enseignements (cf. Mercator sur le Marketing-Mix*) et essayons d’en tirer les conclusions qui s’imposent :

1.       L’Individu a toujours fait preuve d’un rejet psychologique de se voir physiquement diminué. Donc l’idée même de s’imaginer dans un fauteuil roulant, voir alité définitivement n’est pas porteuse de désir. Souvenons-nous des efforts déployés dans les années 70 pour essayer de vendre de l’Individuelle Accident que les clients ne voulaient pas (les assureurs eux en voulaient… eu égard au S/P !).
Par ailleurs, les attentes des personnes concernées sont d’abord d’ordre pratique : aide à s’y retrouver dans le maquis des aides, des possibilités existantes ; alors que les assureurs proposent surtout une solution financière.

2.       Le marché est-il aussi important que beaucoup l’espèrent ? Certainement pas.
En gros il y a trois grands segments :
. les ménages aisés : pour eux, cette assurance est inutile car ils ont les moyens de faire face. Dommage, car ce sont les seuls disposant des moyens d’en payer les primes.
. les pauvres : un vrai besoin, mais pas de moyens financiers ; circulez !
. la classe dite moyenne : c’est la seule qui soit solvable, encore que comme le montrent les études de Free-Thinking, elles développent un sentiment de paupérisation dans cette crise qui s’éternise et face aux taxations qui les visent principalement. Leur recherche actuelle est plutôt de faire des coupes-sombres dans leur budget. Et comme le tarif est très élevé pour obtenir une rente permettant de faire face à un placement en maison médicalisée, peu se laisseront convaincre.

3.       Ce risque est mal appréhendé par les actuaires qui ne disposent pas des statistiques nécessaires pour le peser sur une échelle de temps longue. Par ailleurs, la mise en place de Solva 2 n’arrange pas les choses.
Le risque est alors celui de la re-tarification par les compagnies, de la fermeture des souscriptions et donc, pour ceux qui perçoivent cette éventualité, un vrai problème de crédibilité des assureurs pour  prendre en charge des risques sociétaux.

En conclusion, on ne doit donc pas s’attendre à grand-chose en termes de nouveau marché, en tous cas du côté des assureurs, car de nouveaux intervenants pourraient être intéressés…
 Ces remarques en toute impartialité car je viens de souscrire une assurance dépendance à titre personnel J

Christian PARMENTIER

 

·         Si un seul élément du mix-marketing échoue, c’est l’ensemble du plan qui est concerné

18:46 Publié dans Marketing | Lien permanent | Commentaires (1)

28/06/2013

Et si les assurés réfléchissaient ?

 

 

Chers assurés qui exigez de façon plus en plus véhémente des tarifs compétitifs de la part de vos assureurs en vous basant sur un nombre de critères très restreint pour juger de la qualité de votre contrat, prenez la peine de mieux soupesez ce qui est vraiment important !
Il est vrai, à votre décharge que les assureurs, qui ont mis longtemps à intégrer les notions de base du marketing, s’y sont un peu perdus en multipliant les offres gadget, les mois gratuits, les argumentations fallacieuses, les comparaisons réduites…
Si, plutôt que de se lancer dans une guerre des tarifs destructrice, ils avaient un peu plus œuvré pour développer un minimum de culture du risque chez leurs clients, vous pourriez peut-être mieux cerner aujourd’hui vos besoins en fonction des risques réels et résister aux offres « bidon », souvent le fait de non-assureurs, mais pas que...
Ainsi, ne fonder son jugement en assurance auto que sur le niveau de la prime, la présence de la garantie tous-risques et la franchise, est on ne peut plus réducteur.
Imaginer que l’on paie cher son assurance au motif que son véhicule a vieilli, c’est méconnaître que le principal risque est celui de sa responsabilité et donc des coûts engendrés par un accident corporel dont on serait responsable : des centaines (voire millions) d’euros.
Limiter sa garantie Mobilier en MRH de façon à ce que soient couverts les quelques objets de valeurs qui pourraient être dérobés, c’est méconnaître la responsabilité qui pèse sur le locataire (coût de l’immeuble entier) ou l’occupant vis-à-vis de son voisinage (responsabilité en cas d’explosion par exemple).
Choisir sa complémentaire santé en fonction des forfaits optiques et dentaires, c’est ignorer qu’en cas d’intervention chirurgicale lourde, les dépassements d’honoraires peuvent vite être extravagants et poser un réel problème.
Acheter des garanties « de poche » ardemment proposées lors de l’achat de mobiles, de voyages, de pneus, etc., c’est financer des marges extraordinaires (jusqu’à 70% !) chez les distributeurs ; jusqu’à parfois représenter l’unique bénéfice de la vente !
Et si l’on cumule quelques unes de ces assurances que l’on nomme injustement « affinitaires » on parvient à une addition qui peut allègrement dépasser celle de vrais contrats qui vous protègent.
Alors, de grâce, faites preuve d’un peu de jugeote et de beaucoup de courage : étudiez sérieusement ce qui est proposé.
Christian PARMENTIER

11:32 Publié dans Marketing | Lien permanent | Commentaires (0)

23/06/2013

L’ASSURANCE VIE EN UC, CE N’EST PAS DE L’ASSURANCE

Avec son sens de la formule qui lui est si personnel, la Lettre de l’Assurance, dans son n° 1156, titrait « les assureurs veulent « UC » l’épargnant jusqu’à la moelle ».
Cette accroche introduisait un papier citant plusieurs dirigeants du secteur - de compagnies comme de mutuelles -  qui déclaraient axer leur politique de développement Vie sur les contrats en UC.

Il est vrai que les taux de rendement des fonds en Euros ont sensiblement baissé ces dernières années et que cela va continuer. L’épargnant peut alors être tenté de porter son épargne vers d’autres supports. Est-ce uniquement cela qui motive les assureurs à proposer des UC plutôt que des € ? Au prétexte de booster les rendements…
En réalité, en pratiquant ainsi, les assureurs réduisent leurs besoins en fonds propres.
Pour les non-initiés, chaque fois qu’une compagnie d’assurance Vie encaisse 100 €, elle doit augmenter sa marge de solvabilité de 4 €… alors que cette exigence n’est que de 1 € pour un contrat vie en UC, c'est-à-dire dont le capital est constitué de valeurs mobilières (actions et obligations principalement) pouvant fluctuer au gré des marchés financiers.
Les conséquences sont loin d’être neutres pour le client puisque ce faisant, c’est lui qui porte le risque de baisse des investissements alors que dans un fonds en Euros, son capital est garanti.
Transférer le risque au client, voila bien une incongruité de l’Assurance !
L’Assurance n’a-t-elle pas pour mission de protéger l’individu des conséquences financières d’aléas ? Comme le rappelait Didier Ledeur (Directeur Vie de GMF) lors d’une conférence du LAB, la mission première de l’assurance Vie est de sécuriser l’épargne du sociétaire, le taux de rendement du t-il être nul !
Les financiers objecteront – vieilles courbes à l’appui – que sur le long terme, les actions ont toujours un meilleur rendement que l’actif général ; sauf que si cela était relativement exact au siècle dernier, les crises successives ont montré qu’en la matière rien n’était plus acquis. Par ailleurs, quid si le client a besoin de son épargne à un moment ou les cours sont au plus bas ?
La crise a durablement marqué les esprits et il faudra longtemps pour que cela s’efface, d’autant plus que l’économie vacille et que nos dirigeants politiques ne montrent pas l’exemple (cf. divulgation récente de leur patrimoine essentiellement constitué de livrets d’épargne et d’immobilier).
Et que dire du silence de l’autorité de tutelle sur ces politiques de développement des UC alors que se développent les obligations de conseil envers les clients ?
NON, les clients ne veulent pas de vos UC, ils veulent de la sécurité avant tout.
Et si les assureurs rétorquent que les clients veulent le beurre et l’argent du beurre (à savoir, la sécurité et le rendement, voire aussi la disponibilité), c’est que depuis des années, au lieu de leur apporter un minimum de culture financière, on leur a vendu le tout, et la crémière en prime.
On pourrait là évoquer l’actions des réseaux qui, comme le rappelle souvent avec brio Philippe Baillot (BRED Banque Privée), soufflent dans le sens du vent et font que les clients « achètent au son du clairon et vendent au son du canon ».
Non, les réseaux (sauf les réseaux spécialisés comme les CGPI) ne savent pas vendre des UC !
Heureusement, on aperçoit un nouvel eldorado : l’assurance Vie Euro-Croissance concoctée par le gouvernement.
Hélas, l’histoire a montré que les produits décrétés par l’Etat n’ont jamais fait la fortune des assureurs (PEP, PERP, PERE, DSK,…).
Christian PARMENTIER

13:10 Publié dans Marketing | Lien permanent | Commentaires (0)