SAUVONS L'ASSURANCE

Une récente Matinale du LAB consacrée à l’optique apportait une constatation sans appel : trop d’opticiens en France (11.422 alors que  8.000 suffiraient), dérive des prix, surconsommation.
Et donc, des professionnels de l’Assurance Santé tentant de juguler la dérive :
d’abord la SS en limitant le nombre de paires de lunettes remboursées chaque année et en indemnisant à un taux ridicule ; OCAM ensuite, agissant sur les niveaux de remboursement et en utilisant des plates-formes et réseaux d’opticiens. Tous ces professionnels de l’Assurance Santé sont certainement très compétents dans leurs domaines, sauf dans un seul de toute évidence : le marketing (bien que certains aient été responsable marketing antérieurement ; ceci explique sans doute la pauvreté des stratégies des OCAM !)
En réalité, si l’on se place sur le strict plan du business (car c’est bien de cela qu’il s’agit concernant l’optique : même si la dépense optique pèse lourd dans le budget pour certaines catégories de français, on est bien sur un marché de « confort »), quelles est la situation réelle ?
- la SS valide des dépenses mais ne rembourse rien…
- les OCAM encaissent des cotisations pour couvrir des dépenses.
Si les primes afférentes aux risques sont correctement calculées et identifiées (ce qui ne semble pas être le cas), où est le problème ?
Si des assurés souhaitent être couverts pour des catégories de risques dits de confort, c’est leur choix ! Au même titre que la perte en congélateur, les accidents ménagers ou l’assistance  0 km…
Il s’agit donc bien d’un marché – certes pas très raisonnable (mais il y en a d’autres : frais d’obsèques, assurance des smartphones…) – mais qui permet :
- de lever des cotisations, donc de générer du chiffre d’affaires, des emplois de gestionnaires, des chargements et commissions
- de faire vivre des officines d’optique avec leurs salariés
- de produire des impôts (taxe d’assurance, TVA)

De tout temps on a entendu les assureurs annoncer qu’il fallait « rajeunir » les portefeuilles.
II est vrai qu’à défaut de nouveaux clients plus jeunes, un portefeuille a naturellement tendance à se vider (départs naturels – comprendre décès – et résiliations) et à voir l’âge moyen augmenter ; souvent comme celui du titulaire lorsque le point de vente  est indépendant ou semi-indépendant.
L’apport de population jeune est donc une condition de survie.
Cela étant, doit-on parler de « jeunes » ? Cette appellation reçoit d’ailleurs des définitions à géométrie variable selon les acteurs ! Si l’on se réfère à la littérature actuelle, on est tenté d’opter pour les générations Y et Z (cas des banques qui vont capter leurs clients au plus tôt). Une telle stratégie correspond-elle aux spécificités de l’Assurance ?
Force est de reconnaître qu’en dehors de cas particuliers comme la Santé (mais la Santé est-elle encore de l’Assurance ?), l’intérêt des assureurs pour les jeunes reste faible. A cela plusieurs raisons :
- faible pouvoir d’achat et patrimoine limité des jeunes (donc primes faibles)
- faible sensibilisation au risque
- arbitrages financiers en faveur d’autres postes (logement, équipements, loisirs,…)
- sinistralité problématique, essentiellement en auto mais c’est encore souvent ce risque qui draine les autres contrats. A contrario, on peut relever que le peu d’antécédents tire les cotisations vers le haut et donc représente une valeur ajoutée plus forte… pour l’intermédiaire
- détention de l’essentiel des avoirs financiers par les seniors
- pouvoir d’achat supérieur des seniors (ce sont principalement eux qui achètent des voitures neuves en tant que particuliers)
- besoin croissant des seniors, notamment en matière de services
- équipement et consommation élevée jusqu’au 4^e âge.
L’énumération des raisons pourrait être encore allongée…
Nous voyons ainsi que s’il est important de remplacer la clientèle vieillissante, ce n’est certainement pas par de très jeunes assurés.
Le rajeunissement de portefeuille doit donc s’opérer mais avec mesure.
Quant à déterminer l’âge idéal pour capter de nouveaux clients en assurance, il reste à déterminer et surtout à coordonner entre les différentes branches car on en revient toujours à l’éternel problème : le client rentable dans une branche risque d’être déficitaire dans une autre… 

Depuis de nombreuses années, les produits d’assurance ont intégré des services.
Le premier d’entre eux fut l’assistance ; d’abord en option, puis intégrée moyennant un tarif fortement abattu. Vinrent ensuite les services d’information (juridique, pratique, …), souvent méconnus et donc peu utilisés. Enfin, un grand nombre de services se sont développés, notamment pour faciliter la vie du client lors d’un sinistre : réparation en nature, tiers payant, véhicule de remplacement et même, soutien psychologique…
Dans le même temps, l’Assurance, en tant qu’activité financière, s’est banalisée (on dit devenue une « commodité » au sens anglo-saxon du terme) et, de fait, soumise à une forte concurrence, exacerbée par les nouveaux entrants et le développement d’Internet (comparateurs notamment).
Avec l’apparition de nouvelles formes de consommation, l’assurance est marginalisée : le glissement de la possession vers l’usage (ex. ne plus posséder de véhicule mais utiliser les formes variées de déplacement : transport en commun, auto-partage, auto-lib, location…) favorise la diffusion de services attachés davantage au mode de consommation qu’à la propriété d’objets.

Les assurances de personnes, malgré une progression non discutable, sont loin – et le resteront – de couvrir efficacement une large part de la population, en dépit même des mesures règlementaires comme l’ANI.
La Prévoyance, ça coûte cher ; la Dépendance est hors d’atteinte pour ceux qui en ont réellement besoin.

Parallèlement, ce que veut le client est qu’on lui simplifie la vie, qu’on l’aide à vivre mieux. Et dans ce domaine, il reste beaucoup à faire :
- pour développer des actions de prévention
- pour délivrer des services en nature
- pour informer les clients en matière de démarches, notamment administratives
- pour coordonner les différents intervenants, tant en Dommages (réparations, reconstruction) qu’en Assurances de Personnes (aide à domicile).

Reste finalement  une place (réduite ?) pour le financement du risque proprement dit, c'est-à-dire pour l’assurance.
Les services constituent donc un champ immense de développement. La question est de savoir si cela peut être investi par les assureurs dont ce n’est pas le métier originel, pas l’état d’esprit, ni même le modèle organisationnel et pour lesquels ils n’ont pas la légitimité nécessaire…