02/10/2019

Assurance Vie : nouvelle offensive contre les clients

Marmotte.jpgUne nouvelle offensive est menée contre les assurés-Vie, apparemment pilotée par Generali.
La compagnie explique qu’elle ne pourra plus dans l’avenir, de même que ses concurrents, garantir le capital des clients et que la solution réside dans la souscription d’UC.
Depuis plusieurs années, les assureurs et bancassureurs tentent de convertir leur clientèle aux charmes de la Bourse… sans succès.
On ne reviendra pas sur les raisons techniques qui les poussent (Solva 2, baisse des taux) qui sont, sur le plan technique, compréhensibles.

En revanche, il est un domaine auquel elles n’ont jamais rien compris (normal, ce sont les actuaires qui dirigent), c’est celui de la réponse aux attentes des clients. Aucun secteur ne peut échapper à cette règle d’or du commerce, et encore moins à l’heure de l’Internet : c’est le client qui choisit, qui achète.
Alors, on aura beau essayer de le convaincre, lui faire peur, mettre les réseaux sous pression, rien n’y fera. D’ailleurs les chiffres de souscription sont la pour en attester, les objectifs sont loin d’être atteints en dépit des mesures coercitives du type « minimum de 20% d’UC par rapport à l’€ ».
Deux problèmes se posent donc aux assureurs Vie :
- bien sur celui du vrai Marketing, c’est-à-dire répondre aux besoins et attentes des clients
- mais, plus grave encore, celui de la mission de l’Assurance, c’est-à-dire de protéger les individus, de prendre en charge des risques pour qu’il dorme tranquille (c’est la définition même de l’Assurance).
S’il s’agit de transférer le risque au client, ce n’est plus de l’assurance (d’ailleurs le nom serait à revoir), laissons cela aux banquiers.
Il n’y a pas si longtemps, on entendait encore – avec ravissement – des sociétés comme GMF Vie exposer dans les conférences que j’organisais que le rôle premier de l’Assureur Vie était de protéger le capital et non de le faire fructifier dans l’incertitude.
Certains avancent qu’il faut réinventer l’assurance-Vie. Je pencherais plutôt pour un retour aux fondamentaux…

25/09/2019

C’était comment l’Assurance avant ? Ben, comme maintenant…

La nouvelle est tombée la semaine dernière : fermeture d’Amaguiz !panneau fermeture.jpg

On se souvient du slogan violent pour les acteurs en place : « c’était comment l’Assurance avant ? ».
Amaguiz allait révolutionner, ringardiser, disrupter ces compagnies de l’ancien monde : tout par Internet, tarifs canons, PAYD, résiliation à tout moment (avant Hamon), et j’en passe.
Résultat : l’entité se reconvertit aujourd’hui et transfère le portefeuille aux caisses régionales de Groupama (qui ont, une fois encore, gagné la partie).
Décidément, les innovations de rupture n’ont pas une grande longévité dans le secteur assuranciel. On pensera bien sur à ID-Macif qui a été sabordée bien avant, ainsi qu’à d’autres initiatives malchanceuses. On attend maintenant la dissolution de Moonshot Internet dans Société Générale puisque son créateur vient de partir…
Difficiles pour les spin-off de se faire une place dans les monstres bancassuranciels incapables de laisser du temps pour qu’un projet arrive à maturité. Il faut dire que lorsqu’une nouvelle entité voit le jour dans ces organisations, passé une période de dédain, elle attire vite les convoitises. La mise à mort la plus radicale consiste à nommer un X à la tête, véritable esprit anti-marketing qui sait tout sur tout et pratique généralement un management digne du 19e siècle.

15/01/2019

Y a t-il vraiment un avenir pour la Complémentaire Santé ?

Les chiffres fournis en décembre dernier par l’étude de Facts & Figures mettent en évidence plusieurs caractéristiques du marché de la Complémentaire santé qui devraient alerter les OCAM :
- Déficit permanent des Collectives, tant en Santé qu’en Prévoyance ; mais ce n’est pas une découverte !
- Résultats largement bénéficiaires pour la Santé et la Prévoyance Individuelle, avec des S/P frôlant l’indécence (entre 30 et 50%). Si l’on comprend que l’Individuel compense le Collectif, la situation, en dehors de toute question éthique qui serait à soulever, présente une vulnérabilité certaine vis-à-vis de nouveaux entrants capables de toucher aisément le client, de réduire les coûts de distribution et - last but not least - d’offrir des garanties vraiment adaptées aux besoins professionnels, familiaux, financiers ; ringardisant ainsi les standards de la Prévoyance Individuelle tels que la GAV et la Garanticaducee-soins-medicaux-icone-vecteur_23-2147500971.jpge Obsèques. Ce qui est anachronique quand on sait que les IP occupent largement le marché de la Prévoyance Collective et sont de ce fait les mieux placées pour concevoir les compléments adaptés à chaque convention collective !
- Chargements élevés (jusqu’à 25%). Si cela est encore admissible en Individuel, ça l’est moins en Collectives. Bien sûr, on pense immédiatement qu’une nouvelle concurrence peut se montrer plus compétitive. Mais plus dangereux sont nos politiques (tous bords confondus), car ils ont toujours en tête le modèle (sinon l’organisation-cible) de la Sécu et des Retraites ARRCO-AGIRC qui gèrent à 5%.
Alors pourquoi s’acharner sur le marché ?

-Pour le CA généré ? Certes les 72 milliards €  sont alléchants. Mais compte tenu du cycle ultra-court de cette branche (primes absorbées dans l’exercice), la perspective d’investissement financier est de peu d’intérêt.

-Pour la maîtrise du risque ? C’est l’Etat qui fixe les règles unilatéralement et rares sont les OCAM qui s’aventurent à offrir des garanties « non-responsables ». Comme on l’a souvent dit au cours des échanges professionnels, le vrai directeur marketing de la santé complémentaire, c’est la ministre de la santé !

-Pour la Relation-Client ? Tout étant maintenant dématérialisé, le contact client est devenu exceptionnel.

Il y a sans doute encore d’autres raisons pour se décourager d’investir sur ce marché (investissement IT, difficultés d’innover, faible appétence des clients envers des services à valeur ajoutée, etc.).
Alors comment s’en sortir ? Voici un beau sujet de réflexion prospective…