SAUVONS L'ASSURANCE

 Après la remise en cause de cette forme d’agence par Generali en 2011 et les redressements qui ont suivis en matière de tarifs, commissions, conditions de souscription, la compagnie met en application une labellisation de ses intermédiaires sur quatre spécialisations.
Ce type de labellisation n’est pas d’une grande novation. Il est déjà en application dans plusieurs sociétés d’assurance, proposant de donner aux titulaires de points de vente des formations et des moyens plus larges et adaptés aux cibles et métiers sur lesquels ils se spécialisent.
Bien !
Mais l’esprit de l’APE était de portée plus large… Il supposait une relation gagnant-gagnant avec la compagnie et instituait l’Agent Général comme véritable entreprise locale.
Il fut un temps où ces intermédiaires étaient incités à procéder à un audit marketing et à élaborer un business plan ! J'en ai vu de très bon au début des années 2000 chez Generali !
Plus loin dans le temps (années 90)le CAPA de l’époque avait même développé un outil informatisé ( Mercature ; qui n’a connu de succès qu’en Belgique !)
Il y a plus longtemps encore, alors que j’intégrais le Marketing d’une compagnie de taille moyenne (La Préservatrice, devenue ensuite PFA) , après quelques années au sein du géant de l’époque (l’UAP, qui comme toujours chez les grands, regardait avec dédain les plus petits…), je découvrais les « Contrats de Progrès » mis en place avec une grande intelligence.

Le principe en était simple : c’est l’agent qui connaît son marché local, ses forces et faiblesses. C’est donc lui qui détermine ses axes de développement (et pas le Siège qui n’a qu’une vision macro) et qui peut maîtriser ses résultats : plus ils sont positifs (en développement et en rentabilité), plus il dégage de marges de dérogation sur les tarifs.
Bien entendu, une fois encore, cette belle expérience fut sacrifiée sur l’autel de la fusion.
Il est souvent question de knowledge-management dans la presse et les conférences ; à quand la mise en pratique ?

*(comprendre les « Agents de Plein Exercice »)