21/09/2018

DDA & IA : mort de la Distribution, renaissance du Conseil

 Renaissance.jpg  Né dans les années 90, le concept de Distribution de l’Assurance a peut-être vécu.
Avant cette période, on ne parlait guère de distribution pour l’assurance mais plutôt de réseaux commerciaux, d’agences, de bureaux conseils, de vendeurs salariés,… Mais avec l’avènement de la bancassurance, ce terme est soudain apparu, conceptualisant le fait d’utiliser à plein tout canal de relation avec le client pour lui vendre d’autres types de produits. Les consultants de l’époque ont fait leurs choux gras de l’optimisation des « pipes » (c’est plus savant en anglais !). Et, corollairement on a commencé à parler de multidistribution, ancêtre du multicanal.
Ce terme de distribution n’a pas été d’emblée accepté par tous. On se souvient des dénégations des agents et courtiers qui restaient attachés à la notion de Conseil. Certains se sont même fait rappeler à l’ordre par leur compagnie au motif d’utiliser l’entête « assureur-conseil ».
Dans les années qui suivirent, nombre d’assureurs ont tenté de faire vendre tout et n’importe quoi à leurs réseaux : de l’IARD par les vendeurs salariés Vie ou des bureaux de caisses de retraite, de la Banque par les agents généraux, des voitures dans les agences,…
Les conditions pour ce faire étaient : standardisation, informatisation, process. Cela étant, la qualité du conseil n’était pas trop challengée dans la mesure où les contrats offraient des garanties très larges, souvent excessives au regard de la situation du client.
La réglementation sur le devoir d’information et l’obligation de conseil n’a guère changé fondamentalement la situation ; quelques mentions et documentations supplémentaires sont juste  venues alourdir le processus de vente.
Mais avec la DDA, c’est une autre affaire. L’obligation de définir une cible pour chaque produit, d’identifier précisément les besoins du client, de lui proposer la solution vraiment adaptée à son cas, de formaliser l’ensemble, de s’assurer du respect des conditions de vente tout au long de la chaîne et, cerise sur le gâteau, s’assurer de l’adéquation de la solution dans le temps (POG), fait revenir la vente d’assurance dans la zone du Conseil.
Si l’on peut regretter le formalisme excessif alourdissant le processus de vente et le fait que certains acteurs (cf. vente liée à un objet ou service)  soient dispensés de telles obligations, on peut se réjouir de la part belle faite au professionnalisme.
Cependant, il est évident que le respect scrupuleux des exigences réglementaires ne pourra se réaliser dans les conditions actuelles – ou alors il va falloir fortement augmenter les coûts de distribution !
La solution passe inévitablement par la technologie et notamment par l’utilisation de l’Intelligence Artificielle. C’est grâce à ses nouveaux moyens, qu’il convient encore de domestiquer, que les données clients pourront être exploitées pour mieux adapter les offres et le conseil, que le client pourra être contacté à plus grande fréquence.
Du coup, la DDA va permettre de remettre en avant le rôle primordial des réseaux en étant non plus de simples distributeurs mais des conseils « augmentés » par la technologie.
Mais, attention, certains acteurs non assureurs (comme les GAFA) ont pris une avance certaine en matière d’I.A….

03/09/2018

Gérard ANDRECK nous a quitté, l'Assurance est en deuil

gerard-andreck.jpg   En nous quittant aujourd’hui, Gérard Andreck laisse un grand vide dans l’Assurance et aussi dans le club très restreint des grands patrons humanistes, visionnaires et « qui ne se la jouent pas ».
Je l’ai rencontré au début des années 90 lorsque j’officiais au CAPA (pour les juniors : Centre d’Analyse et de Prospective de l’Assurance, organisme qui a piloté les réflexions stratégiques et les échanges inter-assureurs pendant 40 ans…). Il était alors encore peu connu et dirigeait la région ile de France de la MACIF depuis son magnifique bureau parisien (l’ancienne salle de bal d’un hôtel particulier). J’ai immédiatement apprécié l’homme pour son professionnalisme, sa vision et son côté chaleureux. Ce fut un plaisir de lui donner la parole à chaque fois que possible dans les conférences que j’ai organisées. Je n’ai jamais manqué une occasion de le saluer lorsque l’on se rencontrait dans les manifestations professionnelles et il m’accordait toujours un moment pour échanger sur des sujets de prospective.
C’est le second grand homme de la MACIF  qui a eu une influence positive sur le secteur assurantiel (le premier étant son fondateur, Jacques VANDIER). Sa famille le pleurera mais aussi sans aucun doute tous ceux qui ont collaboré avec lui.

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29/08/2018

L’arnaque de Mai 68

L’arnaque de Mai 68

Depuis le début de cette année, difficile d’échapper aux rétrospectives des événements de mai 1968. A en croire les journalistes et débatteurs soigneusement choisis, cette période a été une révolution dans la joie et a changé le monde…
Difficile à gober pour beaucoup de ceux qui étaient déjà à l’âge de raison à cette époque sans être ni étudiant ni OS chez Renault !
La vérité, elle est très bien racontée dans ce livre de Denis Tillinac.arnaque mai 68.jpg

17:29 Publié dans Société | Lien permanent | Commentaires (0)