25/09/2018

Les journées du courtage, édition 2018 Les côtés Sympas, hypocrites et le scoop !

 

 

Ciprés a 18 ans, April a 30 ans, AIG 70,

Et moi j’ai 60 ANS 

Depuis combien d’années ai-je pratiqué les JDC, à mes débuts, cet événement s’appelait Assur’Expo !

Qu’importe ! Cette année, un peu moins d’exposants me semble-t-il… il faut dire que le mètre carré n’est pas donné ici et que certains habitués ne se montrent plus ! A peine arrivé, j’arpente les couloirs du salon afin de débusquer la nouveauté, le scoop, sans oublier d’essayer de trouver les réponses à mes questions.

 

Les côtés Sympas : Je remarque de suite le sourire sympa de la directrice Marketing de Repam. Profitant d’un instant de calme, elle jongle avec 3 balles, avec plus ou moins de succès, puis me raconte son prochain challenge… escalader le Mont Blanc. Rafraîchissant !

Pas très loin, un jus vitaminé m’est proposé chez Digital Insure… il me faudra des forces pour me positionner sur l’emprunteur. Tonifiant !.

Il m’est aussi permis de simuler, à plusieurs reprises, d’abord chez Ciprés, dans l’espace, puis chez Xenassur pilotant une superbe moto. Amusant !

Enfin, une équipe de gars sympas, Spring Assur, me parle de leur projet de courtier Grossiste, de leur porteur de risques…. solide, puissant … Andie France…. Dis moi oui « Andie » … Réconfortant !

 

Les côtés Hypocrites : Ah oui, j’oubliais. Les conférences, notamment celle sur la LPS !

Alors que ne figure aucun représentant d’entités travaillant en LPS, ni sur le programme ni sur le podium, le courageux représentant de Millénium est venu à l’invitation de toute dernière minute des organisateurs pour s’exprimer, sans aucune préparation, pour avancer des arguments, que je qualifierai de sérieux et non dénués de bon sens.

Comment ne pas faire l’amalgame pour un courtier cible des JDC, comment ne pas mettre tout le monde dans le même panier… même si les intentions des uns et des autres sont louables, le résultat est nul. Incroyables ces orateurs donnant des leçons, des conseils, … comment ne pas penser que leurs buts inavoués et hypocrites ne soient pas bassement commerciaux. Beurk !

Et puis, pas un mot au niveau Brexit ! Peut-être pensons-nous ne pas être secoués par ce Brexit dont la date d’échéance arrive à grands pas…. Fin Mars 2019 ! Le grand zapping !

 

Le scoop, la grosse actualité ! : Il n’en demeure pas moins que cette année, un vrai sujet était développé en « off », partout dans les allées du salon, encore majoritairement masculin…. la barbe, le nouveau must de ces messieurs assureurs ! Cette barbe « rassure » le client tout en « amadouant » le prospect.

Et puis c’est un vrai sujet … l’attente d’un rendez-vous chez le barbier surchargé… pire que chez l’ophtalmo…. La taille « courbe » ou « carrée », rondeur commerciale ou rectitude réglementaire !

La longueur aussi ….. 5mm à la gorge et 3 mm pour la moustache… quelle tondeuse (la dernière Braun fait un malheur !), quel sabot, quelle crème….

 

Oui, les JDC de cette année, vraiment barbant !

Max Riboulée

Mouche du coach

 

21/09/2018

DDA & IA : mort de la Distribution, renaissance du Conseil

 Renaissance.jpg  Né dans les années 90, le concept de Distribution de l’Assurance a peut-être vécu.
Avant cette période, on ne parlait guère de distribution pour l’assurance mais plutôt de réseaux commerciaux, d’agences, de bureaux conseils, de vendeurs salariés,… Mais avec l’avènement de la bancassurance, ce terme est soudain apparu, conceptualisant le fait d’utiliser à plein tout canal de relation avec le client pour lui vendre d’autres types de produits. Les consultants de l’époque ont fait leurs choux gras de l’optimisation des « pipes » (c’est plus savant en anglais !). Et, corollairement on a commencé à parler de multidistribution, ancêtre du multicanal.
Ce terme de distribution n’a pas été d’emblée accepté par tous. On se souvient des dénégations des agents et courtiers qui restaient attachés à la notion de Conseil. Certains se sont même fait rappeler à l’ordre par leur compagnie au motif d’utiliser l’entête « assureur-conseil ».
Dans les années qui suivirent, nombre d’assureurs ont tenté de faire vendre tout et n’importe quoi à leurs réseaux : de l’IARD par les vendeurs salariés Vie ou des bureaux de caisses de retraite, de la Banque par les agents généraux, des voitures dans les agences,…
Les conditions pour ce faire étaient : standardisation, informatisation, process. Cela étant, la qualité du conseil n’était pas trop challengée dans la mesure où les contrats offraient des garanties très larges, souvent excessives au regard de la situation du client.
La réglementation sur le devoir d’information et l’obligation de conseil n’a guère changé fondamentalement la situation ; quelques mentions et documentations supplémentaires sont juste  venues alourdir le processus de vente.
Mais avec la DDA, c’est une autre affaire. L’obligation de définir une cible pour chaque produit, d’identifier précisément les besoins du client, de lui proposer la solution vraiment adaptée à son cas, de formaliser l’ensemble, de s’assurer du respect des conditions de vente tout au long de la chaîne et, cerise sur le gâteau, s’assurer de l’adéquation de la solution dans le temps (POG), fait revenir la vente d’assurance dans la zone du Conseil.
Si l’on peut regretter le formalisme excessif alourdissant le processus de vente et le fait que certains acteurs (cf. vente liée à un objet ou service)  soient dispensés de telles obligations, on peut se réjouir de la part belle faite au professionnalisme.
Cependant, il est évident que le respect scrupuleux des exigences réglementaires ne pourra se réaliser dans les conditions actuelles – ou alors il va falloir fortement augmenter les coûts de distribution !
La solution passe inévitablement par la technologie et notamment par l’utilisation de l’Intelligence Artificielle. C’est grâce à ses nouveaux moyens, qu’il convient encore de domestiquer, que les données clients pourront être exploitées pour mieux adapter les offres et le conseil, que le client pourra être contacté à plus grande fréquence.
Du coup, la DDA va permettre de remettre en avant le rôle primordial des réseaux en étant non plus de simples distributeurs mais des conseils « augmentés » par la technologie.
Mais, attention, certains acteurs non assureurs (comme les GAFA) ont pris une avance certaine en matière d’I.A….

03/09/2018

Gérard ANDRECK nous a quitté, l'Assurance est en deuil

gerard-andreck.jpg   En nous quittant aujourd’hui, Gérard Andreck laisse un grand vide dans l’Assurance et aussi dans le club très restreint des grands patrons humanistes, visionnaires et « qui ne se la jouent pas ».
Je l’ai rencontré au début des années 90 lorsque j’officiais au CAPA (pour les juniors : Centre d’Analyse et de Prospective de l’Assurance, organisme qui a piloté les réflexions stratégiques et les échanges inter-assureurs pendant 40 ans…). Il était alors encore peu connu et dirigeait la région ile de France de la MACIF depuis son magnifique bureau parisien (l’ancienne salle de bal d’un hôtel particulier). J’ai immédiatement apprécié l’homme pour son professionnalisme, sa vision et son côté chaleureux. Ce fut un plaisir de lui donner la parole à chaque fois que possible dans les conférences que j’ai organisées. Je n’ai jamais manqué une occasion de le saluer lorsque l’on se rencontrait dans les manifestations professionnelles et il m’accordait toujours un moment pour échanger sur des sujets de prospective.
C’est le second grand homme de la MACIF  qui a eu une influence positive sur le secteur assurantiel (le premier étant son fondateur, Jacques VANDIER). Sa famille le pleurera mais aussi sans aucun doute tous ceux qui ont collaboré avec lui.

14:31 Publié dans Société | Lien permanent | Commentaires (0)