24/04/2014

Adieu les APE *

 

 Après la remise en cause de cette forme d’agence par Generali en 2011 et les redressements qui ont suivis en matière de tarifs, commissions, conditions de souscription, la compagnie met en application une labellisation de ses intermédiaires sur quatre spécialisations.
Ce type de labellisation n’est pas d’une grande novation. Il est déjà en application dans plusieurs sociétés d’assurance, proposant de donner aux titulaires de points de vente des formations et des moyens plus larges et adaptés aux cibles et métiers sur lesquels ils se spécialisent.
Bien !
Mais l’esprit de l’APE était de portée plus large… Il supposait une relation gagnant-gagnant avec la compagnie et instituait l’Agent Général comme véritable entreprise locale.
Il fut un temps où ces intermédiaires étaient incités à procéder à un audit marketing et à élaborer un business plan ! J'en ai vu de très bon au début des années 2000 chez Generali !
Plus loin dans le temps (années 90)le CAPA de l’époque avait même développé un outil informatisé ( Mercature ; qui n’a connu de succès qu’en Belgique !)
Il y a plus longtemps encore, alors que j’intégrais le Marketing d’une compagnie de taille moyenne (La Préservatrice, devenue ensuite PFA) , après quelques années au sein du géant de l’époque (l’UAP, qui comme toujours chez les grands, regardait avec dédain les plus petits…), je découvrais les « Contrats de Progrès » mis en place avec une grande intelligence.

Le principe en était simple : c’est l’agent qui connaît son marché local, ses forces et faiblesses. C’est donc lui qui détermine ses axes de développement (et pas le Siège qui n’a qu’une vision macro) et qui peut maîtriser ses résultats : plus ils sont positifs (en développement et en rentabilité), plus il dégage de marges de dérogation sur les tarifs.
Bien entendu, une fois encore, cette belle expérience fut sacrifiée sur l’autel de la fusion.
Il est souvent question de knowledge-management dans la presse et les conférences ; à quand la mise en pratique ?

 

*(comprendre les « Agents de Plein Exercice »)

 

30/12/2013

Les buralistes : un nouveau réseau de distribution pour la Banque

Dès 2014, il devrait être possible d’ouvrir un compte bancaire low cost auprès des cigarettiers.
Le « Compte Nickel », testé en novembre,  vise une population manifestement délaissée par les banquiers.
Que les établissements bancaires ne soient pas tenus à une obligation de Service Public, dont-acte.
Que ces établissements puissent choisir librement leurs clients, soit.
Mais de là à donner cette activité à un secteur sans aucune formation ni surveillance…
On pourrait se demander si, à défaut des banques AFB, les « mutualistes » n’auraient pas pu développer ce service ? Et, surtout, on se demande ce que fait La Banque Postale avec son positionnement populaire (Livret A) et ses 18.000 guichets postaux partout en France !
C’est vrai qu’elle a mieux à faire en draguant les clients plus aisés au travers de la BPE !
Au-delà du cas des buralistes, va-t-on donner accès à un nouveau marché à chaque fois qu’une profession sera en crise ? A la prochaine crise de vache folle ou de grippe aviaire, mon boucher pourrait vendre des médicaments ou de l’immobilier ; et si l’on libéralisait le cannabis, on pourrait réhabiliter l’Assurance Vie Populaire puisque les dealers sont bien implantés dans les cages d’escaliers…

23/12/2013

Les Agents GAN (re)partent en guerre.

Récemment, La Tribune de l’Assurance faisait état du dynamisme du GAN en matière de promotions : 18 sur un mois, ex-aequo avec la GMF.
Pourtant, le réseau gronde, il est même très remonté si l’on en croit les échos de la dernière AG du SNAGAN : motion de défiance, demande de changement de politique, voire de responsables, attente de respect, de compétence, appel au soutien des syndicats de salariés…
Ce n’est pas la première fois que ce réseau manifeste. Dans le passé, il a toujours été le plus remuant des sociétés nationalisées. Les représentants se targuaient alors de pouvoir s’adresser directement à Bercy pour exprimer leurs doléances et défaire des dirigeants. Adresse sur laquelle ils se sont cassé les dents après le rachat de la compagnie par Groupama ! La rue d’Astorg ne leur a d’ailleurs pas été plus ouverte.
S’il est vrai que si ce réseau est peut-être contestataire par nature, il faut reconnaître qu’il est malmené depuis au moins une vingtaine d’années. Son histoire est une véritable gamme chromatique :
- la vie en rose avec le bleu des tarifs, rapidement suivie du rouge pour les résultats techniques
- l’arrivée de l’assureur vert les faisant rire jaune car dans l’affaire ils se voient déjà marrons
- succession de programmes inefficaces et décisions d’éminences grises annonciatrices d’un horizon plutôt noir.