SAUVONS L'ASSURANCE

La start-up Wilov vient de lancer – en partenariat avec Suravenir – une assurance auto « Pay when You Drive ».
Le principe est séduisant : une garantie de base RC toute l’année couplée à une garantie Dommage uniquement les jours où le véhicule est en circulation ; ceci grâce à une appli sur smartphone.
Les esprits critiques pourraient dire « tiens, on redécouvre l’assurance temporaire ! ».
Les optimistes y verront un moyen de maîtriser le budget assurance : « lorsque je n’utilise pas, je ne paie pas » et la technologie actuelle permet enfin de souscrire une assurance temporaire en quelques clics.
Mais les rationnels feront remarquer que l’assurance tempo n’a jamais été moins chère que l’assurance annuelle puisque le risque est parfaitement identifié avec une garantie limitée aux périodes de mise en vigueur. La cotisation tient donc compte de l’utilisation.
Au demeurant, avec un tarif de 15 €/mois minimum en RC et 1 € minimum par jour pour le Dommage, on peut penser  que la prime globale sera peu différenciée d’une prime annuelle classique avec kilométrage limité !
L'avantage réside t-il uniquement dans la modernité (garantie actionnée par le smartphone) ?
Reste que la présentation reste très générique (trop) pour rassurer et peut faire redouter :
- de ne pas être assuré (ou de ne pouvoir utiliser son véhicule) si l’on oublie ou égare son smartphone ou encore s’il est déchargé…
- de ne pouvoir prêter son véhicule car il faut en même temps prêter son smartphone !
- une prise de garantie différée en cas d’absence de signal (ex. au 3^e sous-sol de mon parking)
-etc.
Il serait sans doute utile au courtier (car c'est bien le statut de Wilov) de répondre par avance aux interrogations et doutes des prospects car on sait bien en termes de Marketing que la moindre zone d'ombre bloque l'acte d'achat...

Associations d’assurés : clients vous n’êtes pas les bienvenus !

 J’ai déjà eu l’occasion sur ce Blog (art du 18 septembre 2013) d’évoquer les associations d’assurés. Créées à l’origine pour échapper à la taxe sur l’assurance vie (AFER) et négocier les meilleures conditions avec l’assureur, leur utilité aujourd’hui ne se résume t-elle pas à bénéficier pour l’assureur d’une structure souscriptrice bien maîtrisée et très compréhensive vis-à-vis des contraintes de l’assureur au sein desquels seuls quelques afficionados participent aux discussions ?
Adhérent à un contrat de ce type, je reçois une convocation à l’AG annuelle pour un vendredi 20h à Roissy !!! *

Pour éviter de rencontrer les assurés, on peut difficilement mieux faire…

• Association Amphitéa d’AG2RLM

Les grandes lignes :

Après l’obligation d’information et la formalisation du devoir de conseil  édictés en …., le législateur européen a, en 2016, suivi les recommandations de l’EIOPA (Autorité européenne de surveillance des assurances et pensions) en approfondissant et élargissant les règles concernant la distribution d’assurance.

La transposition de ces nouvelles règles doit être effective le 23 février 2018 et s’applique non plus seulement aux intermédiaires mais également à tout type de distribution. Sont donc maintenant touchés la distribution par les mutuelles et les banques, les grossistes, les comparateurs et même les non assureurs comme les vendeurs de voitures, de téléphones mobiles ou de voyage (avec des dérogations pour ces derniers).

L’aspect inquiétant est qu’il s’agit de dispositions a minima et que chaque état a le loisir de les renforcer ; et, connaissant notre législateur français…

Cette Directive (DDA pour Directive sur la Distribution d’Assurance) instaure une Gouvernance Produit (ou POG pour Product Oversight & Gouvernance Requirements).
Ainsi, le concepteur d’un produit d’assurance (ou en cas de modification significative d’un produit existant) doit :
- déterminer le marché-cible
- évaluer les risques pertinents de ce marché-cible
- déterminer la stratégie de distribution
- prendre les mesures pour distribuer le produit au marché-cible
De plus, il doit s’assurer de l’adéquation des mesures dans le temps.

La nouvelle règlementation prévoit 3 niveaux de distribution :
- la vente sans conseil
- la recommandation personnalisée
- l’analyse impartiale et personnalisée (donc fondée sur une pluralité d’offres concurrentes, c’est-à-dire le vrai courtage)

Les informations pré-contractuelles sont renforcées et donneront lieu à des questionnaires plus complets permettant d’identifier les besoins du client, son risque, les garanties adaptées… et instaureront une transparence plus grande, notamment quant aux participations des sociétés d’assurance chez le distributeur et quant à son système de rémunération.
Le commissionnement n’a pas (encore ?) été proscrit mais on voit bien que le système-cible recherché pour les intermédiaires est celui des honoraires.

La réglementation insiste sur le fait d’éviter les conflits d’intérêts entre le distributeur et le client. Le système de rémunération est donc fortement impacté puisque les objectifs par produit doivent disparaître, ainsi que les incentives à destination des commerciaux.

Enfin, la DDA instaure une obligation de formation continue dont le minimum est fixé à 15h par mois.

Quels impacts ?

Œ L’obligation de définir des marchés-cibles et de vérifier l’adéquation de la distribution.
On pourrait se dire que cela va de soi ! C’est même le B-A-BA du marketing. A croire que les sociétés d’assurance sont tellement mauvaises en marketing qu’il faut que le législateur s’en mêle ! Il est vrai que les contrats « couteau suisse » ne plaident pas en faveur d’une approche segmentée du marché. On devrait donc assister à une profusion de contrats ciblés et standardisés.

 L’obligation de vérifier que la distribution se fait conformément à la politique définie pour le marché-cible.
Grande révolution dans le Landerneau de l’assurance où chaque distributeur vendait à peu près ce qu’il voulait à qui il voulait. C’est le Marketing de Distribution ou Trade-Marketing qui est enfin à mettre en œuvre.

La formalisation accrue de la politique de distribution et du devoir de conseil obligera les sociétés distribuant par des indépendants à réviser en profondeur les conventions de distribution.

Bien sûr, les OAV devront être revus.

Ž L’interdiction des objectifs et incentives basés sur la vente de produits.
C’est toute l’animation des réseaux qui est impactée. Il va falloir redéfinir les objectifs et mettant le besoin du client au centre : qualité de vente, de conseil, fidélisation, NPS,…
Finis les cadeaux et voyages gagnés avec des scores de ventes, notamment lors des fameux « temps forts ».
Les animateurs de réseaux ont vraiment à se creuser la tête pour trouver de nouveaux moyens de motiver leurs forces de ventes !

 La mise en œuvre coûteuse de ces mesures représentera une charge importante pour les petits cabinets qui seront enclins soit à se regrouper, soit à créer des GIE. Sans doute opteront-ils pour une spécialisation plus marquée. Selon certains observateurs, si le métier de courtier de proximité tendra à se rapprocher de celui d’AGA, celui d’agent ressemblera de plus en plus  à celui de conseiller salarié !

 Quant à la vente à distance, les formalités deviendront telles que la vente en 1 temps va devenir très difficile, augmentant ainsi les coûts de distribution…

‘ Concernant la commercialisation multicanal, l’application de la DDA va sans aucun doute poser de multiples problèmes. Une chose est certaine, la digitalisation de la commercialisation va aller en s’accentuant.

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Lourde de conséquences, cette Directive a au moins comme avantage pour les opérateurs en place d’ériger de nouvelles barrières à l’entrée dans leur métier…

Autre avantage – pour le client celle-ci – l’obligation de suivi de l’adéquation du produit aux besoins dans le temps : là encore, c’est le législateur qui impose le suivi client qui a toujours été le grand absent des politiques commerciales de l’assurance.