SAUVONS L'ASSURANCE

Très bientôt, on va parler de Relation-Client omnicanale au LAB (matinée-conférence du 31 mars à ne pas manquer).
Bien sûr, on  abordera le sujet de façon transversale, c’est-à-dire toutes branches, tous types d’intervenants confondus.
Pourtant, il me semble intéressant de descendre un peu dans les spécificités propres à chaque branche. Ainsi, sur un panel qui se veut absolument non-représentatif, c’est-à-dire Moi et mes quelques contrats Epargne-Vie que j’ai pu souscrire (HSBC Assurance, GAN, CNP, …) on ne peut que constater l’absence de contact en cours de vie du contrat hormis la réception du relevé de situation une fois l’an.
Et, surtout, jamais de sollicitation pour effectuer de nouveaux versements. Ces campagnes marketing que je pratiquais régulièrement alors que j’étais en charge du développement des particuliers du Groupe CRI (devenu depuis Humanis) avaient non seulement l’avantage de rapporter des souscriptions en vente à distance à moindre frais (ad-selling vers les clients en portefeuille) et, surtout, de ne jamais être exposé à la négociation des frais sur versement…
Au moment où tant d’assureurs s’emballent à propos des Objets Connectés, prétendument solution miracle de la Relation-Client, ne ferait-on pas bien de revenir un peu aux basiques ?

Les professionnels se félicitent des résultats de l'Assurance Vie en 2015, ainsi que des tendances observées en ce début 2016 : la croissance est au rendez-vous, et les quelques mois d'inquiétude de l'an passé sont déjà oubliés.
Pourtant, à y regarder de plus près, ce marché de l'Epargne est truffé de contradictions :

• on continue à rémunérer entre 2 et 3% les contrats Vie alors que les placements effectués par les compagnies sont aujourd'hui bien inférieurs, voire négatifs en ce qui concerne des obligations d'état. Certes, comme le rappelait récemment Henri de Castries sur BFM, le cycle long de l'Assurance Vie permet de choisir des investissements à espérance de rémunération supérieure quoique plus risqués. Jusqu'à quand ?
• la baisse de rendement de l'épargne impacte la capacité de rémunération des forces commerciales, d'autant plus que la volonté des intervenants de favoriser les UC nécessite – normalement – un effort accru de conseil et de persuasion.
• Cette réorientation vers la vente d'UC - bien souvent au mépris d'un traitement équitable des clients (cf. différenciation des taux servis sur le fonds Euros en fonction de la souscription d'UC !) – se heurte à la faible appétence au risque de la part de la clientèle et, à n'en pas douter, au devoir de conseil.

Alors, l'Assurance Vie à la croisée des chemins ?
On en parle au LAB le 30 mars

Voici encore une publicité mettant en avant des arguments « bateau » ; ex. « l’expertise Allianz, leader européen de l’assurance » : cela ressemble aux pubs que l’on faisait dans les 70’ avec la photo de la tour, siège de la compagnie. On était très fier mais l’avantage client là-dedans ?
Une bonne raison de ne souscrire : la compagnie ne prend pas en charge l’indemnisation auto directement auprès du garage. Donc le client doit avancer les fonds… quand bien même le garage en question est bien connu puisqu’il fournit les véhicules de direction de ladite compagnie !
Bien sûr il y a les garages agréés ! Mais l’expérience de la réparation de mon Audi TT lorsque j’étais au GAN m’a refroidi. J’avais bénéficié du service Autopresto et l’on était venu chercher ma voiture à la Défense en m’apportant un véhicule de remplacement. Lorsqu’on me l’a rapportée j’ai constaté une coulée de peinture sur l’aile. Je me suis donc rendu dans ce garage ; et là, stupeur : je suis arrivé dans un bouge du 18^e arrondissement (difficile d’accès, petit, sale, encombré,…).
Alors, ce type de garage agréé, messieurs les assureurs, vous les gardez ; mon véhicule continuera d’être entretenu et réparé par le concessionnaire. Mais pour vos pubs, trouvez de vrais arguments Client.