02/10/2019

Assurance Vie : nouvelle offensive contre les clients

Marmotte.jpgUne nouvelle offensive est menée contre les assurés-Vie, apparemment pilotée par Generali.
La compagnie explique qu’elle ne pourra plus dans l’avenir, de même que ses concurrents, garantir le capital des clients et que la solution réside dans la souscription d’UC.
Depuis plusieurs années, les assureurs et bancassureurs tentent de convertir leur clientèle aux charmes de la Bourse… sans succès.
On ne reviendra pas sur les raisons techniques qui les poussent (Solva 2, baisse des taux) qui sont, sur le plan technique, compréhensibles.

En revanche, il est un domaine auquel elles n’ont jamais rien compris (normal, ce sont les actuaires qui dirigent), c’est celui de la réponse aux attentes des clients. Aucun secteur ne peut échapper à cette règle d’or du commerce, et encore moins à l’heure de l’Internet : c’est le client qui choisit, qui achète.
Alors, on aura beau essayer de le convaincre, lui faire peur, mettre les réseaux sous pression, rien n’y fera. D’ailleurs les chiffres de souscription sont la pour en attester, les objectifs sont loin d’être atteints en dépit des mesures coercitives du type « minimum de 20% d’UC par rapport à l’€ ».
Deux problèmes se posent donc aux assureurs Vie :
- bien sur celui du vrai Marketing, c’est-à-dire répondre aux besoins et attentes des clients
- mais, plus grave encore, celui de la mission de l’Assurance, c’est-à-dire de protéger les individus, de prendre en charge des risques pour qu’il dorme tranquille (c’est la définition même de l’Assurance).
S’il s’agit de transférer le risque au client, ce n’est plus de l’assurance (d’ailleurs le nom serait à revoir), laissons cela aux banquiers.
Il n’y a pas si longtemps, on entendait encore – avec ravissement – des sociétés comme GMF Vie exposer dans les conférences que j’organisais que le rôle premier de l’Assureur Vie était de protéger le capital et non de le faire fructifier dans l’incertitude.
Certains avancent qu’il faut réinventer l’assurance-Vie. Je pencherais plutôt pour un retour aux fondamentaux…

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