SAUVONS L'ASSURANCE

A l’heure où l’on évoque régulièrement la nécessité d’adapter les pratiques managériales à la montée en puissance des nouvelles générations (Y, puis Z), on s’étonne parfois (souvent ?) du niveau actuel de l’encadrement. En effet, avant même de moderniser les pratiques, ne serait-il pas salutaire de commencer par mettre à jour l’existant ?
On pense notamment aux managers antédiluviens qui restent prisonniers des modèles du XIXe siècle. Ainsi, pour certains, l’information est une source de pouvoir (donc ne se partage pas), l’animation des équipes ne connaît que le sens « top-down », la participation à des échanges professionnels est un privilège de chef ; pis, toute participation à des événements externes serait susceptible d’altérer la productivité, voire favoriserait le turn-over…
Ces managers-dinosaures existent toujours et on en rencontre presque quotidiennement. Bien sur, on espère que le glissement générationnel fera bientôt d’eux un lointain souvenir…
Cependant, on peut s’interroger quant aux formations dispensées. Au-delà des techniques enseignées  dans les écoles – grandes ou petites - , quelle place est vraiment faite aux pratiques managériales ? A en juger sur le terrain, cette matière est quasi-ignorée… ou bien mal enseignée ! Et souvent, le phénomène s’aggrave avec la position hiérarchique !
Du côté de l’entreprise, de la même façon que l’on impose la parité et la diversité, il devrait être intégré dans les outils RH (définition de poste, objectifs, carte de score, évaluation annuelle, etc.) l’obligation d’améliorer continuellement les compétences, notamment en s’ouvrant davantage aux problématiques professionnelles et aux changements de l’environnement (technologique, concurrentiel,…). A cet effet, il existe des organismes (LAB, Adetem notamment) qui apportent, au travers des différents formats de rencontres et d’échanges, les moyens de rendre les collaborateurs plus performants, et même d’accroître leur valeur sur le marché de l’emploi. Ce que certaines enseignes d’assurance ont compris ; mais pas toutes…
On en viendrait presque à rêver que la participation à nos échanges devienne obligatoire…

Très bientôt, on va parler de Relation-Client omnicanale au LAB (matinée-conférence du 31 mars à ne pas manquer).
Bien sûr, on  abordera le sujet de façon transversale, c’est-à-dire toutes branches, tous types d’intervenants confondus.
Pourtant, il me semble intéressant de descendre un peu dans les spécificités propres à chaque branche. Ainsi, sur un panel qui se veut absolument non-représentatif, c’est-à-dire Moi et mes quelques contrats Epargne-Vie que j’ai pu souscrire (HSBC Assurance, GAN, CNP, …) on ne peut que constater l’absence de contact en cours de vie du contrat hormis la réception du relevé de situation une fois l’an.
Et, surtout, jamais de sollicitation pour effectuer de nouveaux versements. Ces campagnes marketing que je pratiquais régulièrement alors que j’étais en charge du développement des particuliers du Groupe CRI (devenu depuis Humanis) avaient non seulement l’avantage de rapporter des souscriptions en vente à distance à moindre frais (ad-selling vers les clients en portefeuille) et, surtout, de ne jamais être exposé à la négociation des frais sur versement…
Au moment où tant d’assureurs s’emballent à propos des Objets Connectés, prétendument solution miracle de la Relation-Client, ne ferait-on pas bien de revenir un peu aux basiques ?

Les professionnels se félicitent des résultats de l'Assurance Vie en 2015, ainsi que des tendances observées en ce début 2016 : la croissance est au rendez-vous, et les quelques mois d'inquiétude de l'an passé sont déjà oubliés.
Pourtant, à y regarder de plus près, ce marché de l'Epargne est truffé de contradictions :

• on continue à rémunérer entre 2 et 3% les contrats Vie alors que les placements effectués par les compagnies sont aujourd'hui bien inférieurs, voire négatifs en ce qui concerne des obligations d'état. Certes, comme le rappelait récemment Henri de Castries sur BFM, le cycle long de l'Assurance Vie permet de choisir des investissements à espérance de rémunération supérieure quoique plus risqués. Jusqu'à quand ?
• la baisse de rendement de l'épargne impacte la capacité de rémunération des forces commerciales, d'autant plus que la volonté des intervenants de favoriser les UC nécessite – normalement – un effort accru de conseil et de persuasion.
• Cette réorientation vers la vente d'UC - bien souvent au mépris d'un traitement équitable des clients (cf. différenciation des taux servis sur le fonds Euros en fonction de la souscription d'UC !) – se heurte à la faible appétence au risque de la part de la clientèle et, à n'en pas douter, au devoir de conseil.

Alors, l'Assurance Vie à la croisée des chemins ?
On en parle au LAB le 30 mars