30/12/2013

Les buralistes : un nouveau réseau de distribution pour la Banque

Dès 2014, il devrait être possible d’ouvrir un compte bancaire low cost auprès des cigarettiers.
Le « Compte Nickel », testé en novembre,  vise une population manifestement délaissée par les banquiers.
Que les établissements bancaires ne soient pas tenus à une obligation de Service Public, dont-acte.
Que ces établissements puissent choisir librement leurs clients, soit.
Mais de là à donner cette activité à un secteur sans aucune formation ni surveillance…
On pourrait se demander si, à défaut des banques AFB, les « mutualistes » n’auraient pas pu développer ce service ? Et, surtout, on se demande ce que fait La Banque Postale avec son positionnement populaire (Livret A) et ses 18.000 guichets postaux partout en France !
C’est vrai qu’elle a mieux à faire en draguant les clients plus aisés au travers de la BPE !
Au-delà du cas des buralistes, va-t-on donner accès à un nouveau marché à chaque fois qu’une profession sera en crise ? A la prochaine crise de vache folle ou de grippe aviaire, mon boucher pourrait vendre des médicaments ou de l’immobilier ; et si l’on libéralisait le cannabis, on pourrait réhabiliter l’Assurance Vie Populaire puisque les dealers sont bien implantés dans les cages d’escaliers…

23/12/2013

Les Agents GAN (re)partent en guerre.

Récemment, La Tribune de l’Assurance faisait état du dynamisme du GAN en matière de promotions : 18 sur un mois, ex-aequo avec la GMF.
Pourtant, le réseau gronde, il est même très remonté si l’on en croit les échos de la dernière AG du SNAGAN : motion de défiance, demande de changement de politique, voire de responsables, attente de respect, de compétence, appel au soutien des syndicats de salariés…
Ce n’est pas la première fois que ce réseau manifeste. Dans le passé, il a toujours été le plus remuant des sociétés nationalisées. Les représentants se targuaient alors de pouvoir s’adresser directement à Bercy pour exprimer leurs doléances et défaire des dirigeants. Adresse sur laquelle ils se sont cassé les dents après le rachat de la compagnie par Groupama ! La rue d’Astorg ne leur a d’ailleurs pas été plus ouverte.
S’il est vrai que si ce réseau est peut-être contestataire par nature, il faut reconnaître qu’il est malmené depuis au moins une vingtaine d’années. Son histoire est une véritable gamme chromatique :
- la vie en rose avec le bleu des tarifs, rapidement suivie du rouge pour les résultats techniques
- l’arrivée de l’assureur vert les faisant rire jaune car dans l’affaire ils se voient déjà marrons
- succession de programmes inefficaces et décisions d’éminences grises annonciatrices d’un horizon plutôt noir.

03/12/2013

L’ASSURANCE AFFINITAIRE

Il  n’est pas de jour sans que l’on parle de « l’Assurance Affinitaire » ; terme impropre que se sont approprié les vendeurs d’assurance liée (complément accessoire à un produit tangible ou un service).
En fait, cette assurance n’a d’affinitaire que le nom. Le concept d’Affinitaire est issu des pratiques marketing et correspond originellement à l’approche d’un segment de clients partageant des valeurs et/ou comportements communs. On y trouve par exemple les « Harleyistes » ou des membres de clubs d’autos anciennes, d’un club cycliste…
Le fait d’acheter un téléphone mobile et le forfait y afférent chez un opérateur téléphonique ne constitue pas une affinité.
Mais, bref, le problème n’est pas la. Il se situe à plusieurs niveaux :
- celui de la vente sinon forcée, au moins fortement incitative, sans concurrence, sur le point de vente ; et pis, sans aucune obligation de conseil.
- celui du vendeur dispensé de formation au service assurantiel qu’il vend.
- celui du prix : la commission du distributeur (donc de l’opérateur téléphonique) représente plus de la moitié de la cotisation (70% dans certains cas !).
- celui du sinistre : après les dérapages bien connus des débuts de l’assurance affinitaire, (ex. déclarer le téléphone cassé alors qu’il a simplement été égaré ou qu’un nouveau mobile plus performant vient de sortir), les assureurs ont revu le libellé des clauses et ne paient plus ! Résultat : des clients fort mécontents, voire furieux et l’image de l’Assurance encore un peu plus ternie.
Le Médiateur a tiré la sonnette d’alarme, la FFSA s’est emparée du dossier, une Fédération des Assureurs affinitaires a été créée et a émis un label (encore un label conçu par des assureurs eux-mêmes !).
Il est grand temps que l’on mette de l’ordre dans cette façon de vendre de l’assurance :
- en permettant à la clientèle de choisir librement son assureur (un comparateur existe, il est déjà venu exposer son point de vue dans le cadre d’un Club e-assurance du LAB)
- en interdisant au distributeur de vendre de l’assurance en même temps que son produit
- en bannissant la pratique de marges scandaleusement élevées
- en informant clairement les clients sur les garanties et ses engagements.

18:53 Publié dans Marketing | Lien permanent | Commentaires (0)