SAUVONS L'ASSURANCE

De tout temps on a entendu les assureurs annoncer qu’il fallait « rajeunir » les portefeuilles.
II est vrai qu’à défaut de nouveaux clients plus jeunes, un portefeuille a naturellement tendance à se vider (départs naturels – comprendre décès – et résiliations) et à voir l’âge moyen augmenter ; souvent comme celui du titulaire lorsque le point de vente  est indépendant ou semi-indépendant.
L’apport de population jeune est donc une condition de survie.
Cela étant, doit-on parler de « jeunes » ? Cette appellation reçoit d’ailleurs des définitions à géométrie variable selon les acteurs ! Si l’on se réfère à la littérature actuelle, on est tenté d’opter pour les générations Y et Z (cas des banques qui vont capter leurs clients au plus tôt). Une telle stratégie correspond-elle aux spécificités de l’Assurance ?
Force est de reconnaître qu’en dehors de cas particuliers comme la Santé (mais la Santé est-elle encore de l’Assurance ?), l’intérêt des assureurs pour les jeunes reste faible. A cela plusieurs raisons :
- faible pouvoir d’achat et patrimoine limité des jeunes (donc primes faibles)
- faible sensibilisation au risque
- arbitrages financiers en faveur d’autres postes (logement, équipements, loisirs,…)
- sinistralité problématique, essentiellement en auto mais c’est encore souvent ce risque qui draine les autres contrats. A contrario, on peut relever que le peu d’antécédents tire les cotisations vers le haut et donc représente une valeur ajoutée plus forte… pour l’intermédiaire
- détention de l’essentiel des avoirs financiers par les seniors
- pouvoir d’achat supérieur des seniors (ce sont principalement eux qui achètent des voitures neuves en tant que particuliers)
- besoin croissant des seniors, notamment en matière de services
- équipement et consommation élevée jusqu’au 4^e âge.
L’énumération des raisons pourrait être encore allongée…
Nous voyons ainsi que s’il est important de remplacer la clientèle vieillissante, ce n’est certainement pas par de très jeunes assurés.
Le rajeunissement de portefeuille doit donc s’opérer mais avec mesure.
Quant à déterminer l’âge idéal pour capter de nouveaux clients en assurance, il reste à déterminer et surtout à coordonner entre les différentes branches car on en revient toujours à l’éternel problème : le client rentable dans une branche risque d’être déficitaire dans une autre… 

Depuis de nombreuses années, les produits d’assurance ont intégré des services.
Le premier d’entre eux fut l’assistance ; d’abord en option, puis intégrée moyennant un tarif fortement abattu. Vinrent ensuite les services d’information (juridique, pratique, …), souvent méconnus et donc peu utilisés. Enfin, un grand nombre de services se sont développés, notamment pour faciliter la vie du client lors d’un sinistre : réparation en nature, tiers payant, véhicule de remplacement et même, soutien psychologique…
Dans le même temps, l’Assurance, en tant qu’activité financière, s’est banalisée (on dit devenue une « commodité » au sens anglo-saxon du terme) et, de fait, soumise à une forte concurrence, exacerbée par les nouveaux entrants et le développement d’Internet (comparateurs notamment).
Avec l’apparition de nouvelles formes de consommation, l’assurance est marginalisée : le glissement de la possession vers l’usage (ex. ne plus posséder de véhicule mais utiliser les formes variées de déplacement : transport en commun, auto-partage, auto-lib, location…) favorise la diffusion de services attachés davantage au mode de consommation qu’à la propriété d’objets.

Les assurances de personnes, malgré une progression non discutable, sont loin – et le resteront – de couvrir efficacement une large part de la population, en dépit même des mesures règlementaires comme l’ANI.
La Prévoyance, ça coûte cher ; la Dépendance est hors d’atteinte pour ceux qui en ont réellement besoin.

Parallèlement, ce que veut le client est qu’on lui simplifie la vie, qu’on l’aide à vivre mieux. Et dans ce domaine, il reste beaucoup à faire :
- pour développer des actions de prévention
- pour délivrer des services en nature
- pour informer les clients en matière de démarches, notamment administratives
- pour coordonner les différents intervenants, tant en Dommages (réparations, reconstruction) qu’en Assurances de Personnes (aide à domicile).

Reste finalement  une place (réduite ?) pour le financement du risque proprement dit, c'est-à-dire pour l’assurance.
Les services constituent donc un champ immense de développement. La question est de savoir si cela peut être investi par les assureurs dont ce n’est pas le métier originel, pas l’état d’esprit, ni même le modèle organisationnel et pour lesquels ils n’ont pas la légitimité nécessaire…

Fin février, sauf avatar de procédure, paraîtra la fameuse Loi Hamon qui comporte notamment plusieurs dispositions qui impactent directement les assureurs :
- Au travers de dispositions générales touchant au droit de la consommation. Il s’agit notamment de la Vente à Distance aux particuliers (cible élargie aux TPE), pour la partie démarchage téléphonique, avec une faculté accrue pour le consommateur de s’extraire des fichiers de prospection ;
La Loi introduit également en France les Actions de Groupe, sans toutefois s’aligner sur les Class-Actions américaines. Si ces dispositions auront un impact certain sur les garanties RC Produit (elles ne concernent que les dommages matériels), elles ouvrent parallèlement la porte à de nouvelles offres, tant en matière d’assurance que de services, pour couvrir les entreprises qui en seraient victimes.
- Au travers de dispositions spécifiques à l’Assurance :
. Résiliation infra-annuelle permettant à l’assuré – au-delà de la première année – de quitter son assureur auto ou MRH * à tout instant. Nul doute que les comparateurs qui vont perdre une grande partie du marché de la Santé Individuelle (cf. ANI) vont mettre les bouchées doubles pour mobiliser les clients désireux de resserrer leur budget assurance.
. Faculté de changer d’assureur emprunteur au cours de la première année. Cette disposition pourrait induire une ouverture plus grande du marché encore largement détenu par les banques.
. Droit de renonciation dans les 14 jours pour les assurances dites affinitaires (complémentaires à un bien ou un service) pour autant que le risque soit déjà garanti par ailleurs. Les restrictions de la portée du texte limitent malheureusement sa portée.

Rien que par cette loi, les ressources des sociétés d’assurances vont encore être fortement mobilisées en 2014 ; d’autant que d’autres sujets tout aussi importants seront à l’ordre du jour, tels que :
- la mise en place de l’A.N.I.
- la protection des données personnelles
- la Directive Intermédiation (DIA2)
- Solvabilité 2
- le contrôle du traitement des réclamations
- …

Après tout ça, on espère qu’il vous restera un peu de temps et d’énergie pour…innover.

Très bonne année

Christian PARMENTIER

*La Loi parle de « locatif ». Il a été fait référence à la Loi Duflot ; donc on pense à la MRH, mais demeure une incertitude concernant les propriétaires et copropriétaires…