08/03/2014

Les nouveaux pouvoirs du Directeur Marketing

Les défis actuels de toute entreprise (Innovation, digitalisation, cross canal, …) représentent 
autant d’opportunités pour le
s DM d’asseoir leur influence.

photo livre JPA.jpg

Partant des travaux du Club Adetem des Directeurs Marketing de grands groupes et de son expérience du conseil, Jean-Paul Aimetti donnera des repères utiles pour élargir le territoire des marketeurs et affirmer leur leadership.

par Jean-Paul Aimetti
Professeur Titulaire de la Chaire de Marketing du CNAM

Président du Club Adetem des Directeurs Marketing de grands groupes
Coauteur d‘ « Intelligence Marketing »’
(JP Aimetti & JM Raicovitch, préface de Maurice Lévy, Ed Eyrolles, nov. 2013)

‘’ Cet ouvrage est différent, et par conséquent précieux.Différent car loin de proposer un cours de marketing, il s’attache à identifier au travers de situations concrètes les lignes de crête d’un univers en profonde mutat
ion. Des expériences vécues par des professionnels, des annonceurs, des clients. En cela il excite notre curiosité et réveille notre goût de comprendre, de savoir…
‘’ Maurice Lévy, Président de Publicis, oct.2013

 

 

http://www.amazon.fr/Intelligence-marketing-Innovation-digitalisation-recommandations/dp/2212556896/ref=sr_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1394186882&sr=1-1&keywords=intelligence+marketing

17:52 Publié dans Marketing | Lien permanent | Commentaires (0)

03/03/2014

Dérive des frais d’optique : risque ou opportunité ?

Une récente Matinale du LAB consacrée à l’optique apportait une constatation sans appel : trop d’opticiens en France (11.422 alors que  8.000 suffiraient), dérive des prix, surconsommation.
Et donc, des professionnels de l’Assurance Santé tentant de juguler la dérive :
d’abord la SS en limitant le nombre de paires de lunettes remboursées chaque année et en indemnisant à un taux ridicule ; OCAM ensuite, agissant sur les niveaux de remboursement et en utilisant des plates-formes et réseaux d’opticiens. Tous ces professionnels de l’Assurance Santé sont certainement très compétents dans leurs domaines, sauf dans un seul de toute évidence : le marketing (bien que certains aient été responsable marketing antérieurement ; ceci explique sans doute la pauvreté des stratégies des OCAM !)
En réalité, si l’on se place sur le strict plan du business (car c’est bien de cela qu’il s’agit concernant l’optique : même si la dépense optique pèse lourd dans le budget pour certaines catégories de français, on est bien sur un marché de « confort »), quelles est la situation réelle ?
- la SS valide des dépenses mais ne rembourse rien…
- les OCAM encaissent des cotisations pour couvrir des dépenses.
Si les primes afférentes aux risques sont correctement calculées et identifiées (ce qui ne semble pas être le cas), où est le problème ?
Si des assurés souhaitent être couverts pour des catégories de risques dits de confort, c’est leur choix ! Au même titre que la perte en congélateur, les accidents ménagers ou l’assistance  0 km…
Il s’agit donc bien d’un marché – certes pas très raisonnable (mais il y en a d’autres : frais d’obsèques, assurance des smartphones…) – mais qui permet :
- de lever des cotisations, donc de générer du chiffre d’affaires, des emplois de gestionnaires, des chargements et commissions
- de faire vivre des officines d’optique avec leurs salariés
- de produire des impôts (taxe d’assurance, TVA)

10:02 Publié dans Marketing | Lien permanent | Commentaires (0)

27/01/2014

RAJEUNIR LES PORTEFEUILLES, point trop n’en faut !

De tout temps on a entendu les assureurs annoncer qu’il fallait « rajeunir » les portefeuilles.
II est vrai qu’à défaut de nouveaux clients plus jeunes, un portefeuille a naturellement tendance à se vider (départs naturels – comprendre décès – et résiliations) et à voir l’âge moyen augmenter ; souvent comme celui du titulaire lorsque le point de vente  est indépendant ou semi-indépendant.
L’apport de population jeune est donc une condition de survie.
Cela étant, doit-on parler de « jeunes » ? Cette appellation reçoit d’ailleurs des définitions à géométrie variable selon les acteurs ! Si l’on se réfère à la littérature actuelle, on est tenté d’opter pour les générations Y et Z (cas des banques qui vont capter leurs clients au plus tôt). Une telle stratégie correspond-elle aux spécificités de l’Assurance ?
Force est de reconnaître qu’en dehors de cas particuliers comme la Santé (mais la Santé est-elle encore de l’Assurance ?), l’intérêt des assureurs pour les jeunes reste faible. A cela plusieurs raisons :
- faible pouvoir d’achat et patrimoine limité des jeunes (donc primes faibles)
- faible sensibilisation au risque
- arbitrages financiers en faveur d’autres postes (logement, équipements, loisirs,…)
- sinistralité problématique, essentiellement en auto mais c’est encore souvent ce risque qui draine les autres contrats. A contrario, on peut relever que le peu d’antécédents tire les cotisations vers le haut et donc représente une valeur ajoutée plus forte… pour l’intermédiaire
- détention de l’essentiel des avoirs financiers par les seniors
- pouvoir d’achat supérieur des seniors (ce sont principalement eux qui achètent des voitures neuves en tant que particuliers)
- besoin croissant des seniors, notamment en matière de services
- équipement et consommation élevée jusqu’au 4e âge.
L’énumération des raisons pourrait être encore allongée…
Nous voyons ainsi que s’il est important de remplacer la clientèle vieillissante, ce n’est certainement pas par de très jeunes assurés.
Le rajeunissement de portefeuille doit donc s’opérer mais avec mesure.
Quant à déterminer l’âge idéal pour capter de nouveaux clients en assurance, il reste à déterminer et surtout à coordonner entre les différentes branches car on en revient toujours à l’éternel problème : le client rentable dans une branche risque d’être déficitaire dans une autre… 

 

16:15 Publié dans Marketing | Lien permanent | Commentaires (0)