15/01/2016

LA COMPLAINTE DE L’EPARGNANT

 La baisse continue des taux de rendement de l’épargne plonge l’épargnant dans un désarroi inédit.          
Je parle bien entendu de celui appartenant au segment médian, c’est-à-dire écrêté de la gestion de  patrimoine.
En 2016, quelle stratégie d’investissement mettre en place si l’on dispose d’une capacité « moyenne » d’épargne ? . Adieu les livrets, « A » et ses petits frères, dont les rendements annoncés pour l’année sont inférieurs à 1%. . Finie l’Assurance Vie en Euros dont on n’espère guère que 1 à 2 % de marge nette, et encore, si les taux ne chutent pas davantage, ce qui amènerait le rendement net à flirter avec le 0%. En effet, les réserves et manip comptables ne sont pas inépuisables et les taux actuels artificiellement gonflés ne pourront être maintenus. . Méfiance quant aux UC qui font miroiter des intérêts supérieurs (au regard des performances passées, toujours..), mais qui exposent les souscripteurs à des pertes en capital loin de l’esprit même de l’assurance. On sait qu’une majorité de clients sont réfractaires au risque et, dans le même temps, on assiste aux satisfécits  d’opérateurs augmentant leur taux d’UC en portefeuille ; et tout ça dans un contexte de Devoir de Conseil : cherchez l’erreur !
On n’évoquera même pas les formules hybrides comme l’Eurocroissance, créées par le grand marketer de l’Assurance, c’est-à-dire l’Etat, que personne ne veut, à commencer par les assureurs eux-mêmes !
. Les OPCVM ne proposent qu’une alternative entre la quasi-absence de rendement (obligations) et la mise en risque (actions) ; ce qui ne répond pas aux attentes du marché. Leur détention dans le cadre de comptes-titres ou de PEA ne concerne que les plus téméraires, de même que l’investissement dans les start-ups.
. L’immobilier d’investissement : pour un particulier, acheter un bien immobilier en vue de la location représente, aux dires de nombreux propriétaires, un avant-goût de l’enfer : aléa du marché immobilier pour la revente, fiscalisation de la plus-value éventuelle, gain net de la location souvent proche de 1%, dégradations à réparer en fin de bail, encadrement des loyers, non-paiement des loyers, impossibilité d’expulsion,…
Reste la Pierre-Papier (type SCPI ou OCPI) qui promet un rendement attractif (de l’ordre de 5%) sans certains des inconvénients de la propriété directe. Mais peut-on mettre tous ses œufs dans le même panier de l’immobilier, surtout lorsqu’on est déjà propriétaire ?
. Bien sûr, on n’évoque même plus les valeurs refuges comme l’Or ou les pierres précieuses…
. On peut être tenté par les œuvres d’art qui ne peuvent être envisagées qu’à long terme et que le fisc continue d’épargner en ISF (jusqu’à quand ?) mais le ticket d’entrée est de plus en plus élevé, même maintenant pour les véhicules de collection.

Au final, face à ces options peu satisfaisantes, quels choix s’offrent à l’épargnant moyen ?
- des produits peu adaptés à ses attentes
- une absence de conseil vraiment orienté besoin (celui du client, pas celui de la compagnie désireuse de diminuer ses allocations d’actifs dans le cadre de Solva 2 !)
- une relation biaisée avec des commerciaux contraints par des « objectifs compagnie ».

Alors, si en 2016, les assureurs Vie se mettaient à vraiment penser client et à imaginer des produits qui ne soient pas inventés par l’Etat ou juste conformes aux exigences de solvabilité ?

We can dream, can’t we ?

04/12/2015

Pourquoi on a renoncé à comprendre le client !

Contrairement à ce que l’on lit et entend quotidiennement, la connaissance du client n’est que rarement au cœur des préoccupations des entreprises et particulièrement de celles d’assurance.
L’avènement d’Internet, puis du Big Data – maintenant smart Data – prodigue une grande quantité de données auparavant inaccessibles. L’époque est au recueil d’informations de nature comportementale et leur exploitation part du principe que les mêmes actes produisent les mêmes effets. On connaît bien cette utilisation au travers d’intervenants comme Amazon qui nous assènent quotidiennement des messages du type « vous avez aimé… vous aimerez ».
Cela semble souvent inepte, notamment lorsque un type d’achat a été effectué exceptionnellement ou pour autrui (ex. cadeau).
Cela étant, rien de vraiment nouveau car les VPCistes roubaisiens menaient déjà ce genre de campagne il y a des lustres. Même les assureurs s’y sont essayés – notamment GMF-Vie en son temps – en utilisant la RFM* pour bâtir des campagnes de VPC. Il faut admettre que sur le strict plan du marketing opérationnel, lorsque quelques prospects seulement sur 100 achètent, l’opération se trouve généralement rentabilisée (bien sûr, c’est sans compter avec la saturation du client et l’effet désastreux sur l’image !).
Ce qui est nouveau et prend une ampleur considérable, c’est le fait de considérer que l’exploitation des Big Data peut être exclusive de tout autre moyen de connaissance de client.
On focalise donc tout sur le comportement : « tu as fait/acheté cela :  tu devrais faire/acheter cela ».
C’est la victoire des behavioristes !
Or, la véritable connaissance client passe d’abord par la compréhension des attitudes et valeurs. Et dans ce monde très changeant, il semble essentiel d’identifier ce qui sous-tend les comportements : l’évolution des valeurs (ex. autorité, famille,…) et des attitudes (ex. par rapport l’argent, au risque, etc.). C’est de cette façon que l’on peut programmer le succès de nouvelles offres, ce qui peut nuire à leur développement (freins, rejet), utiliser les bons arguments.
Acquérir cette vraie connaissance client ne peut se faire uniquement avec des datascientists ; il faut mener des recherches de nature qualitatives avec des psychologues, des sociologues, des ethnologues,… Mais ça, plus personne ne semble le faire !
Et l’on s’étonne que tel nouveau service que l’on trouvait génial et sur lequel on avait misé pour le développement, ne rencontre pas son marché, comme on dit !
Il est temps de remettre un peu de vraie compréhension du client dans les démarches marketing, c’est ce qu’expliquera François – qui en connaît un rayon – le 26 janvier au LAB.

*RFM : Récence – fréquence - montant

23/11/2015

Les « nouveaux » bons conducteurs, selon Allianz et Axa, existent, je les ai rencontrés !

Les grands assureurs se lancent dans le Pay-How-Drive : AXA (ainsi que Direct Assurance) et ALLIANZ,
notamment pour ce dernier au travers d’un partenariat avec Waze. L’appli promet en plus un commentaire
en direct sur le smartphone.
Dépassant le strict cadre préventif, voire ludique, il est maintenant question d’une réduction – jusqu’à 30% pour Allianz.
A quand la majoration ?
Si j’ai bien tout compris, avec ce système, si je veux voir ma prime auto baisser, je dois m’abstenir d’accélérer, de freiner, de virer,…
Ces « nouveaux » bons conducteurs, on les connaît bien, ce sont ceux qui roulent sur la voie médiane de l’autoroute à 110 km/h ! C’est aussi la mamie qui avait laissé ses réflexes dans le tiroir de sa commode et qui n’a pas freiné lorsque je traversais dans les passages piétons la semaine dernière.
Ils sont aussi légion aux USA où la conduite est tellement soporifique que les automobilistes roulent en ville au cruise-control ! C’est encore celui qui me double sur autoroute pendant des km à…131 km/h.
Si c’est ça la bonne conduite, je préfère rester alerte et maître de ma monture, pouvoir à volonté piler ou donner un coup de volant pour éviter un obstacle, enfoncer le champignon pour me dégager d’une situation périlleuse ou pour de changer de voie sur les quais alors que les deux-roues déboulent entre les files.
Alors, votre Waze, qui au passage m’a planté dans la banlieue de Cannes le mois dernier et à Vélizy la semaine passée, vous le gardez ; et par pitié contentez-vous de mes antécédents, c’est que qui parle le mieux !