19/11/2013

INNOVER, INNOVER, OUI MAIS…

Let motiv des entreprises en période de crise, repris en chœur par les assureurs, l’innovation fait l’objet d’une agitation permanente :

-propositions de cabinets spécialisés
- remises de prix
- conférences
- formations
- déclarations de dirigeants
- …

Cependant, l’assurance grouille d’innovations : des petites, au quotidien, de celles qu’on appelle incrémentales.
Mais on attend – ou redoute – l’Innovation de rupture ; celle qui va changer fondamentalement un marché, comme l’a fait AFER il y a quelques décennies.
Si les opportunités existent, il faut reconnaître que la profession a des raisons d’être handicapée en terme d’innovation majeure :
- la règlementation qui, non contente, d’être contraignante, change en permanence, captant une bonne partie des ressources internes
- la perspective de Solvabilité 2 qui risque fort de pénaliser ce qui sort de l’ordinaire
- l’absence d’attente des clients en matière d’innovation
- les réseaux de distribution qui ne veulent pas changer leurs méthodes, voire leurs avantages acquis
- les difficultés – voire l’impossibilité – de pratiquer l’innovation permanente consistant à tester et jeter ou mettre en marché. Comment tester aujourd’hui un prototype de produit ou service qui comprend des fonctionnalités IT indispensables : devis et souscription en ligne, Tiers Payant, gestion des partenaires, échanges numérisés… ? L’époque du prototype de contrat géré sur PC le temps du test est loin derrière nous !
- confier l’innovation à une start-up (ou spin-off) ne permet pas de faire évoluer le marché
- la multiplicité d’intervenants au sein des grandes structures nuit à la réactivité.

 

J’en oublie sans doute…
C’est en connaissant ces freins puissants qu’on peut les lever, pas en les ignorant comme voudraient le faire croire certains Conseils !

18:06 Publié dans Marketing | Lien permanent | Commentaires (0)

30/09/2013

LA FIDELITE POUR QUOI FAIRE ?

Comme l’annonçait un humoriste célèbre « la fidélité est une maladie du chien non transmissible à l’homme ».
Pourtant, on aimerait bien que les clients soient fidèles ; surtout à l’aube de la Loi Hamon…
Mais pour qu’un client soit fidèle objectivement – c'est-à-dire non par défaut (cf.  trop compliqué de changer d’assurance ou de banque…) – encore faut-il qu’il soit satisfait, qu’il apprécie la marque, qu’il se sente reconnu…
Or, quel est le constat ?
- Dans toutes les sociétés, priorité est donnée aux affaires nouvelles : avantages, mois gratuits, réductions, sans parler des objectifs de production (qu’ils se traduisent ou non par des commissions).
- Derrière quelques opérations de façade (ex.  approfondissement, accélération, maintien du bonus), le bon client ne voit que les augmentations conjoncturelles ou indiciaires appliquées sans grand discernement.
- Rares sont les plans de fidélisation pérennes.
- L’hostilité des responsables techniques à accorder des avantages – notamment tarifaires – aux clients anciens constituant les fonds de portefeuilles rentables.
- Une absence d’avantages non transférables entraînant le sentiment que l’assuré sera traité partout de façon équivalente.
On comprend dans ces conditions que le client d’assurance ne soit pas plus fidèle en 2013 qu’il ne l’était lorsque l’on a entamé cette croisade en … 1991 !

14:55 Publié dans Marketing | Lien permanent | Commentaires (1)

11/09/2013

Un futur marché pour la Dépendance (suite)

En fait, le marché de la Dépendance pourrait très bien se structurer de la façon suivante :

-          D’une part, un marché de rentes  - ça les assureurs savent à peu près faire – qui ne concernerait que la dépendance totale et resterait contingenté à une prestation strictement financière. On pourrait même, pour tranquilliser les actuaires imaginer qu’il ne s’agisse que d’une garantie à cotisations définies comme on dit dans les contrats de retraite supplémentaire…

 

-          D’autre part, un marché de services sur lequel interviendraient des acteurs en mesure de proposer de vrais services concrets pour les dépendants partiels  souhaitant bien sur rester à leur domicile : aménagement des locaux, ménage, portage de plats, aide aux gestes de la vie quotidienne, accompagnements divers, etc.
Dans ce domaine, l’Assureur n’a aucune légitimité et ne sait pas organiser ce type de prestation.
Mais il reste possible d’imaginer une formule d’épargne qui permettrait de financer partiellement ces prestations de dépendance …

18:04 Publié dans Marketing | Lien permanent | Commentaires (0)